Экспорт украинской муки

01.02.2010  АПК-Информ  

Ни для кого не секрет, что Украина занимает лидирующие позиции по экспорту зерна в мире. Однако не стоит забывать, что страна также довольно активно предлагает на внешние рынки и мукомольную продукцию. О том, чем в настоящее время живет данная отрасль, какие тенденции присутствуют на рынке и о многом другом, журналист ИА "АПК-Информ" побеседовал с менеджером по ВЭД компании "Энлиль" Алексеем Коваленко.

ООО "Энлиль" - высокотехнологический зерноперерабатывающий комплекс мощностью 6000 тонн в месяц. Компания производит муку высшего и 1 сорта, манную крупу, отруби.

Приоритеты развития: укрепление позиций на основных рынках сбыта, обеспечение стабильного качества продукции.

ООО "Энлиль" успешно поставляет продукцию в страны СНГ, Ближнего и Дальнего Востока, Страны Африки.

Компания имеет собственную торговую марку "Золотое зернышко".

- Алексей, как Вы оцениваете ситуацию на экспортном рынке муки в текущем маркетинговом году?

- В принципе, ситуация на рынке сложилась неплохая, есть спрос на муку. Основным вопросом на сегодняшний день остаются условия оплаты за поставленную продукцию. Мукомолам необходимо определиться, на каких условиях продавать продукцию, т.к. у многих покупателей есть недоверие к такому виду оплаты, как предоплата. Очень часто клиенты хотят работать при условии оплаты по аккредитиву и поставки продукции на условиях CIF. Данные условия работы для покупателей более приемлемы ввиду того, что они получают возможность видеть качество муки, а соответственно меньше опасаются за то, что продукция будет некачественная.

В этом маркетинговом году трудности в работе связаны с резкими скачками курса доллара, что не очень-то и нравится клиентам. Многие импортеры готовы покупать муку, к примеру, турецкого производства за счет более стабильной цены. Не стоит забывать, что мировой рынок держится не только на поставщиках муки из Украины, России и Казахстана. Есть еще Бразилия, Турция, не стоит забывать и о США. Когда же происходят резкие скачки курса доллара, мукомолам приходится чуть ли не каждый день пересматривать цену и, как правило, в сторону увеличения. Для клиента такая периодичность изменения цен просто непонятна. Для украинских поставщиков в наших политических и экономических реалиях просто невозможно дать стабильную цену на муку хотя бы на квартал.

В связи с этим хочу вспомнить конец 2008 года, когда страна работала в условиях финансового кризиса, курс доллара стремительно рос, цена зерна была относительно невысока, что дало производителям возможность реализовать муку по низким ценам. В то время средняя цена на муку высшего сорта составляла $190-205 за тонну. Такой уровень цен был довольно привлекательным для покупателя, и спрос на украинскую муку на тот период был очень высоким. Однако позже началось укреплением курса гривни, что привело к росту цены на данную продукцию. Таким образом, в этот период клиенты уже начали задумываться и выбирать поставщика продукции высокого качества и со стабильной ценой.

- Какие еще изменения в работе экспортеров муки произошли в связи с влиянием мирового финансового кризиса?

- Стоит сказать о том, что когда начался мировой финансовый кризис, мукомольный рынок столкнулся с проблемой неплатежеспособности многих клиентов. Если до кризиса для клиентов не составляло трудности купить доллар или евро, то, к примеру, в сентябре 2008 года клиентам было особенно трудно купить валюту.

Несмотря на то, что сегодня ситуация является стабильной и подобные проблемы не возникают, негативные явления кризиса не прошли бесследно. Я бы сказал, что кризис усугубил недоверие между покупателями и продавцами. Сегодня все чаще продавцам муки приходится объяснять клиентам, что доверия заслуживает сотрудничество не только на условиях CIF, но и DAF, и FCA.

Еще одно влияние кризиса мы чувствуем в этом сезоне: многие страны увеличили производство собственного зерна и не нуждаются теперь в импортной продукции. Часто бывает так, что, даже несмотря на более низкое качество муки собственного производства, данные страны предпочитают потреблять ее ввиду того, что цена на нее более низкая.

- Вы сказали, что клиенты очень часто не соглашаются приобретать муку на условиях предоплаты. Для них существуют риски?

- Работать на условиях предоплаты для покупателей, на мой взгляд, не является рискованным, поскольку они работают не с фирмами-посредниками, а непосредственно с производителями муки. По сути, мельница - это огромное предприятие, которое не исчезнет в один день. В случае же возникновения каких-либо претензий по невыполнению контрактных обязательств всегда можно решить проблемы в судебном порядке.

Основная причина заключается в том, что клиенты уже не доверяют системе предоплаты, боятся, что на рынке могут произойти какие-то непредвиденные изменения. Покупатели на территории СНГ формулируют свой отказ от работы по предоплате следующим образом: "Весь мир работает по аккредитиву, и вы работайте так же". Сложность аккредитива для мукомольной отрасли заключается в том, что производители покупают пшеницу до того, как получают деньги за муку. Переработчикам необходимо сначала купить пшеницу, сделать муку и продать ее. Деньги же продавцы получат только спустя месяц после отгрузки. При этом ситуация на рынке пшеницы постоянно меняется, и цена на зерно в последнее время только растет. В существующих реалиях практически невозможно просчитать динамику изменения цен на пшеницу, а соответственно сформировать цену на муку таким образом, чтоб не понести убытки. Так что работа по аккредитиву - это, в первую очередь, риск для продавца.

- Насколько сильна конкуренция на мировом рынке со стороны российских и казахстанских производителей муки?

- Говоря о странах СНГ, нельзя отрицать, что казахстанская и российская мука составляет существенную конкуренцию украинским производителям. К примеру, еще в 2008/09 МГ Узбекистан, Таджикистан и Афганистан активно приобретали муку украинского производства. Однако уже в этом сезоне Казахстан сумел практически полностью перекрыть украинским экспортерам доступ на данный рынок за счет более низких цен предложения на муку. Также на рынках этих азиатских стран присутствует российская мука, которая в текущем сезоне ввиду меньших логистических затрат является более конкурентоспособной, чем украинская.

При этом на мировом рынке Украина имеет больше преимуществ, чем экспортеры других стран, не в последнюю очередь из-за наличия выходов к Черному морю. Также украинские производители имеют возможность удовлетворять требования по качеству продукции, которые предъявляют клиенты.

- Растет ли конкуренция между украинскими производителями муки?

- Конкуренция безусловно растет. Возьмем элементарный пример: количество объявлений в сети Интернет о продаже муки на экспорт из Украины в 2009-2010 годах по сравнению с 2008 годом выросло в разы. К тому же в настоящее время количество компаний, желающих продать муку, стало намного больше, чем число компаний, желающих ее купить.

На мой взгляд, основная проблема украинского рынка муки заключается в том, что диапазон цен очень широкий. Происходит это в связи с тем, что качественные показатели продукции являются очень разными.

На рынке существуют компании, которые работают на старом оборудовании и сообщают, что производят муку согласно требованию ГОСТа. Вместе с тем, у данных требований есть минимальные и максимальные показатели. Именно разрыв между этими показателями влияет на стоимость муки. За счет этого бывает очень сложно объяснить покупателю, в связи с чем цена на муку у одних компаний выше, чем у других, несмотря на то, что в документах у обоих указано соответствие продукции требованиям ГОСТа.

На мой взгляд, такая тенденция обусловлена частично за счет того, что на рынке существуют предприятия, которым важно получить качество, а есть производители, которых интересует только товарооборот: пусть качество будет низким, прибыль минимальной, но предприятие не будет простаивать. Что касается покупателей, то большинство из них хотят иметь качественную продукцию, но по минимальным ценам.

Если говорить о компании "Энлиль", то основным для нас является обеспечение конкурентоспособности качества муки среди продукции других украинских производителей. Что касается цены нашей продукции, то она обусловлена ее качеством. Не так давно мы установили новое оборудование для того, чтобы обеспечивать стабильно высокое качество продукции.

Все же, как показывает практика, если клиент заинтересован в качестве муки и нашел подходящую продукцию, он редко меняет поставщика. Но первый этап поиска таких клиентов занимает достаточно много сил и времени

- Как изменились рынки сбыта для украинских производителей в связи с тем, что основными поставщиками муки на рынки стран СНГ стали Россия и Казахстан?

- На примере нашей компании могу сказать, что в 2008/09 МГ основными покупателями для нас являлись страны Ближнего Востока: Грузия, Армения, Туркменистан, Узбекистан, Афганистан, Таджикистан и др. В указанный период спрос на продукцию хорошего качества был весьма высоким. В этом же сезоне практически полностью потребности рынков данных стран в импортной муке по приемлемым для покупателей ценам сумел обеспечить Казахстан. В этой связи нам пришлось начинать прорабатывать рынки Дальнего Востока. Очень много запросов на поставку муки стало приходить от Иордании, Китая, Индонезии, Мадагаскара, стран Африки.

Так на собственном опыте мы смогли убедиться, что спрос на украинскую муку в мире не падает, просто меняются страны-покупатели.

При этом не могу не отметить одну тонкость при работе с компаниями Дальнего Востока. Данные покупатели не очень доверяют продавцам муки из стран СНГ и предпочитают работать либо по аккредитиву, либо через фирмы-посредники. Как правило, данные посредники хорошо известны восточным покупателям, имеют там постоянных клиентов и хорошую репутацию. Они являются своеобразным мостиком, связывающим продавцов и покупателей. Что касается нашей компании, то мы не отказываемся от работы как с конечными потребителями, так и с трейдерами.

- Какие требования к качеству муки выставляют основные страны-потребители?

- Многое в этом вопросе зависит от менталитета страны, от ее культуры питания. К примеру, Израиль, Иордания, Узбекистан, Таджикистан, Афганистан - те страны, где принято употреблять выпечку в основном домашнего приготовления, выставляют не очень высокие требования к качеству продукции. Они покупают в основном муку 1 сорта. Данных покупателей вполне устраивает то, что белизна продукции невысокая. Основным показателем для данных потребителей является высокий процент содержания клейковины. При этом, если говорить о покупателях кавказского региона, то для них очень важна белизна муки, а к качеству клейковины требования уже не такие высокие. Также показатели белизны имеют немалое значение и для потребителей из арабских государств, Индонезии, Кореи, Вьетнама, где выпечка производится в основном промышленным способом. Данным клиентам очень важно приобретать высококачественную муку. Вместе с тем, в указанных странах все равно существует практика смешивания высококачественной муки и муки более низкого качества для снижения ее стоимости.

- Что в этом году в первую очередь оказывает влияние на формирование цены?

- На стоимость муки влияют две базовых составляющих - это курс доллара и цены на пшеницу. В этом маркетинговом году мы наблюдали, что активный экспорт зерна привел к росту цен на высококачественную пшеницу на внутреннем рынке. Так, в начале 2010 года основным фактором влияния на увеличение цен на муку являлась именно высокая стоимость зерна, т.к. курс доллара оставался относительно стабильным.

- Сталкивались ли вы с какими-либо сложностями при перевозках продукции?

- В последнее время существенно усложнили работу не только мукомолам, но и всему зерновому рынку погодные условия. В частности, из-за обледенения дорожного покрытия на трассах машины просто не могли выехать. Возникают проблемы с тем, чтобы своевременно привезти зерно на предприятие. Также есть сложности с перевозками контейнеров по тем же причинам. На сегодняшний день остаются проблемы в работе погрузочной техники ввиду обледенения конструкций.

Неблагоприятные погодные условия способствуют также тому, что контейнеры для перевозки муки накапливаются в пунктах пропуска, соответственно, задерживается погрузка. Погодные условия влияют на сроки поставок и необходимо позаботиться о качестве продукции. Когда мука в течение трех месяцев находится в контейнере, необходимо принимать меры для того, чтобы не скапливалась влага и мука не затвердевала. Скажу, что в этом году существенного ухудшения качества продукции во время транспортировки у нашей компании не случалось ввиду того, что мы уже имеем опыт работы в подобных условиях.

- Покупатели относятся с пониманием к тому, что сроки поставок были скорректированы ввиду неблагоприятных погодных условий?

- Наша компания предпочитает обезопасить себя от подобных форс-мажоров. В частности, мы отказываемся от работы на условиях CIF. Стараемся работать так, чтоб покупатели сотрудничали непосредственно с экспедиторами. Наша же задача состоит в том, чтобы просто предоставить качественную муку.

- Как Вы оцениваете перспективы функционирования экспортного рынка украинской муки в дальнейшем?

- Взгляд на дальнейшее развитие отрасли у нас положительный. Спрос на муку есть и это - главное. Какие бы ни возникали сложности, но мука всем нужна, т.к. это стратегически важный продукт. Хотя все равно проблемы на рынке муки остаются. В основном они вызваны нестабильной ситуацией на рынке зерна, колебаниями курса доллара, а в последнее время и неблагоприятными погодными условиями. Сейчас наши основные силы направлены на то, чтобы эти трудности преодолеть, предусмотреть все "подводные камни".

Беседовала Ольга Прядко